第二届互联网泛家装论坛于2017年7月9日在广州建博会召开

 中国建筑装饰协会家装委员会秘书长张仁致辞：

大家知道G20领导人会议正在召开，广州建博会昨天正式开幕，可以看到我们的建筑行业，我们的泛家居、大家居前景广阔，大家对于这个行业充满信心，今年随着供给侧改革的推进，房地产行业的去库存，我们一线城市应该说已经完成得差不多了。北京来看，上半年房价有所下降，量和价格全部都是下降的，北京有五限，限购、限售、限价、限商、限贷，这就是贯彻了习主席的房子是用来住的，不是用来炒作，一些资本和风投都退出了，所以说一线城市的房地产市场是下降了。我们所谓的增量房市场，一线城市也是下降了。现在二三线城市还是好的。所有的装饰装修市场里面，老旧房装修，老房装修、旧房的局部翻新和改造占到了所有装饰装修总造价的85%。我们增量房在缩小，存量房的市场增加。无论是传统家装，还是我们互联网家装都要深度融合，创新模式。我们叫新零售也好，新模式也好，我们中国建筑行业，10年前的住宅装饰装修行业是第三产业当中的现代服务业。住宅装饰装修行业由过去的工程承包商转变为家装的文化集成商。



一切都要集成，都要整合，这就是新的模式。大家知道现在一叫互联网之父，手机之父，APP之父，今后新的家装零售，如果扫一个二维码，装修的风格、家电、家纺，包括付款扫一个二维码就解决了，去了中间化。所以我们中国的家装行业，大家一定要深入地研究，怎么样深度地融合？我们形成中国家居新销售、新零售的模式。最近我们有一些企业提出了，我们中国家装行业要搞一万家1000万亿，这都是大话，中国家装不会出现寡头企业，只能是谁做得最好，做得最长，活得最好的。我们正规的家装企业，我们要研究我们怎么做好？就是服务。服务做得好。

其实我们中国泛家装市场是一个食物链，上下游应当团结起来。家装配制这个市场也是很大。所以我们要通过互联网泛家居这样一个大市场的研讨，从传统家装开始，大家竞争当中合作，合作当中竞争。深度融合，创新我们的销售模式，创新我们的发展模式，创新我们的管理模式。无论是互联网家装、传统家装都要发现人才、留住人才、用好人才，没有人才是做不好的。为什么我们有好几家工装企业做互联网+，做家装做了两三年了，没有起色，就是因为没有人。做工装是做关系，做家装是做市场。市场是谁也左右不了的，只有企业自己。研究市场、开发市场、适应市场，再占领市场。但是你想全部占领，那是不可能，也是不可以的，因为家装的地域化、区域化和民族化是不可割裂的。在上海做得很好，可能到北京不行了。因为水土不服了。所以我们希望大家还是那句话，不断地学习，不断地创新，坚持做好我们泛家居市场，因为这个市场现金为王，门槛低，但是我们效率很高。

 齐家网创始人兼CEO邓华金分享《齐家网家装发展战略》主题演讲：

定制家居是大红利期，不是家装行业的大红利期，而是因为它代表一种趋势，这个趋势在于内装工业化是一个大方向。 在现阶段下，中国装修体验最好的就是用户找装修公司装修。现在体验最好的不是最大的装修公司，恰恰是在5000万—2亿规模的装修公司。第一，我这是一个统计概念，不代表个体。第二，这个数据是动态的，未来可能会找到2亿，5亿，也可能会找到10亿，这是一个动态。我们看到一个数据，中国我们知道一二线城市主要是以半包为主，四五线城市，就是县城和地级市的定义不一样，一二线，三四线，四五线的定义不一样，我们说地级市现在主要是以轻包为主，建材品牌影响比较大了。但是我们看到现在的变化，装修公司客单价明显在提高的，我们平台过去两年的时间里面，客单价提高了3万多，每个装修的项目提高了3万多，很多的主材，比如说瓷砖、涂料基本上作为用户不太会自己采购了，都是装修公司采购。很多人基本上把材料交付给装修公司统一订购了，我们看到第一个变化，装修公司对于用户的影响越来越大了。齐家在帮助装修公司对于建材的整合方面，提高它的效率和用户的体验，做了很多的工作。比如说我们构建了一个专门给装修公司配材料的体系，我们让装修公司统一定辅料。



互联网装修，在生产工艺上，传统公司和互联网公司没有区别，供应链方面也无本质的区别。我们不能说两者真的没有区别，互联网装修确实总体比传统装修公司的价格要更加便宜。 第二个，互联网装修公司大多数在亏损状态，只有少数是盈利的。 第三，互联网装修公司在施工的标准化程度上和系统化管理程度上，比普遍的装修公司要做得好一些，本质上来看，互联网公司和传统装修公司没有本质的区别。作为互联网的从业者，我们非常希望和传统装修公司做出质的区别。

关于局部装修。局部装修在一线城市成长非常迅猛，尤其在北上广深。基本上在上海、北京两个城市，局部翻新的业务，其增长基本上到了20%，我们的量已经基本上到了20%。我相信这个量还在快速地增长，但是中国局部装修的供给是不足的，因为齐家是平台，给很多的局部装修发订单。但是我们给局部装修收费非常低，我们希望养这个行业。用户对于局部装修的需求跟我们整装的需求是完全不一样的。因为它要快速，有的人是现在住的房子要局部装修，可能有居住的需求。对于价格反而不敏感，局部装修要解决很多，特别是收纳、空间布局的一些方案。工期一定要短，这一系列的需求在目前的施工工艺，在组织形态方面，我觉得产业是不满足的。所以齐家开始和很多局部装修的公司合作，帮助他在施工工艺标准化、系统化。

我们发现四五线城市现在的成长非常快，但是四五线城市，用户对于装修公司的品牌不敏感，对价格超级敏感。我们齐家是会组合非常多的合作伙伴，在全国各地输出标准化的前后端的管理，包括供应链的管理和施工工艺，我们可以帮助他们成长。一个城市，比如说2000万—4000万的平均值，在地级市肯定很滋润的，客单价挺高，毛利率挺高，恰恰这个时候主流的一线的装修公司不太关注的区域，用户需求没有得到满足，我们看到装修公司的要素，我们看到这个行业的变化，我觉得如果建材品牌商早期植入到这个行业，一定可以快速地占领这些区域的重要渠道。现在虽然整个行业生产效率很低，但是我觉得这么热闹的一个行业，这么热闹的一个产业，真正的春天要到了。

索菲亚副总裁王飚带来了关于《索菲亚定制家居的未来发展之路》的分享：

我认为我们不是在做装修，我们一直在做装饰，我觉得我们目前想不出我们能组织出做家装的生产要素。我们不做家装，我们做的事情确实可以让家装变得越来越简单的。我们还是要靠家装公司给我们订单，上游要给我们更多的生存空间。最近昨天也发布了我们做窗帘，做木门。可能并不是说这个生意好做，我们首先要做的就是基于上门测量这个环节，我们从橱柜到木门到窗帘，其实都是基于上门测量这样一个场景。我们是在一个局部的空间里面去思考如何改善用户的生活，有没有给传统的供应方式，带来更多的用户体验。 



我觉得现在时代赋予定制行业的机会就是什么？就是年轻化和消费升级，索非亚后台的数据看，我们75%的消费者都已经是35岁以下了，年轻化的趋势是很明显的。我觉得年轻人给我们带来的其实就是它消费升级的强烈欲望和要求，是整个业务推进的推动力和业务改善的助推器。如果我们能够迎来下一波消费升级的市场机会，我觉得我们的业务还有大把的前景。我们组织是为了干嘛？就是为了跟上消费者对于我们的要求。目前我对于定制行业，还是充满着信心的。从整个跟消费者沟通的过程来讲，还有定制行业这几年的改善和变化来讲，我觉得它应该是消费升级这一条主线里面，干得最有成效的一个行业了。尽管消费者自己很有主见、各方面的品位有很大的提升，但是为什么越来越听设计师的话？这是我们要值得认真思考的问题。

TATA木门创始人吴晨曦带来《TATA专注做好门》演讲：

大家说家装行业是低频消费，我认为是伪命题，空调也是低频消费，谁家天天买空调？也是冷关注。我们满眼看到门，谁天天买空调。我觉得相对木门来讲，空调更加冷关注。今天大家知道格力，未必都知道TATA。厨房和卫生间谁装空调？多数人是不装的，但是肯定有门，还有入户门，还有阳台之间重型的木质推拉门，可见市场的比例和需求是非常大的，我觉得木门行业大有作为，这是我专注的第二个原因。



第三个，当这个企业所有的人，什么不想，只想一个木门的时候，这个木门起来了。所有人只思考一个小问题的时候，就把它研究到极端再极端，TATA木门也是要做到极致。最后一个，全国精装修都要木门厂，这就是我们的需求。他找我是最安全的，最专业的。找我全中国一起做精装修的时候，大量地找我，我还要看谁的价格好，谁的价格贵，我的幸福感油然而生。我努力做大客户的数量，我的理想是做更好的门给更多的人用。在TATA的企业文化当中，专注是第一文化。 

大自然家居董事长佘学彬带来《永恒的价值：产品和服务》分享：

很多人都在提家装标准化。我认为家装里面，互联网家装也行，标准化也行，个性化也行。关键是你自己这个团队，好象华为一样，打到最后靠什么打败全世界？靠你的组织领导你，整个公司的资源配置、你的能力在哪里，你的班子配多少人员。所以我认为今天我不是理论派，我们还是在企业操盘，我说的我们大自然等于什么？产品提供商和服务提供商。我们的价值在那里？产品和服务。



我们要专注于做产品，我们目前在做整装大家居，目前基本上第一个套路是什么？我参股人家，大家知道我在行业里面投了12个平台，参股家装企业4个。我发现投资真的是投人和团队。在地板这个层面，我们在尽力做到专注。所以为什么我特别强调这个呢？因为地板在某个层面上，也是一个竞争很激烈的行业。接下来是服务，我现在每天在研究，怎么样做C2B，怎么样把全国的网络打通？老老实实做好我的产品提供商和服务商。 

 家居建材智库首席专家唐人带来《家装要素的有效组织》：

泛家装概念出来了以后，做了一件事情。出来之后，我在2015年的年初总结了四个一：一个线上流量入口；一个3D云设计平台；一系列的家居产品选择；一个家装服务工程。家装要素的有效组织，实际上从这四个一来的。我们这个行业发展实在太快了，没有其他行业像我们这个由互联网电商催生以后，发生了这么彻底的变化。我们现在只讲家装要素，它是提到了什么？



我们大家认识到了设计、材料、施工三大要素。我们这个行业所有的服务，所有的产品都是围绕什么？都是围绕着消费者装修一个新家一个需求的逻辑去展开和发展的。更好的用户体验，更高的运营效率，实际上也是我们整个行业发展的推动力，每个企业在增强自身竞争力的时候，追求的是更好的用户体验，更高的运营效率。

土巴兔联合创始人谢树英则是带来了《土巴兔赋能千万家家装企业》的主题演讲：

我觉得所有做家装领域的企业都要专注于服务和产品。这个行业非常地低频，口碑非常低，我们发现用户最关心的口碑，还有一个，我从哪里可以买到好的门，什么样的门是最好的，用户不知道。土巴兔沉淀了35万的用户，告诉用户你应该怎么去选择。我们土巴兔平台上的装修公司，几万家的装修公司，我们给他定制统一的服务标准，我们给他严格的考核机制，我们给它建立一整套的口碑体系。



我觉得今天唐老师的主题特别好，有效组织。你在这里面承担什么样的角色，你在这个组织里面承载什么样的使命，你在这个组织里面，你能够实现什么样的价值，给到用户提供什么。对于未来的商业模式，对于土巴兔来讲，就是用技术赋能新装企，让行业回归本质。该做好地板的做好地板，该做好门的做好门，用所有精力专注做好这个事情。我们土巴兔也是，土巴兔现在要做的一件事情就是扶持千亿万家，把订单需求给到我们的企业，给到我们的材料企业。土巴兔要做的就是这样一个赋能的体系，希望更多人，越来越找到自己在这个组织里面的角色和定位。土巴兔未来会越来越专注为更多企业、更多家装公司赋能。 

 实创装饰董事长孙威分享了《实创的整装发展历程》：

回顾一下，从288时代的硬装，到标准化的套餐。这个模式十年前没有走好。到去年，我们把定制家具，找到了一个切口，放进家装里面了，才有了今天全屋定制的家装。我认为，无定制不家装。全屋定制是家装企业的未来。全屋定制的突破，我认为更多还是软件系统的突破，数控设备加上成熟的软件系统，今天我们作为一家装修公司，应该说我们已经成熟地打通了全屋定制和家装之间的关键联系。



最后一点，所有刚才讲的这些要素，都要在终端，要在你的展厅体现处理，没有一个好的落地终端，刚才所说的这些要素组织再好，也是不能直观地被客户接受的。这个展厅的打造可以说是要付出很大的代价。无论是线下的展厅，还是你的网站都要打通，从整体解决方案到孔进的解决方案，到单体的SKU，以及各个色板和色块的调整，由综合到细致，一整套落地的解决方案要在销售终端体现，可以说这是一个非常关键的要素。只有这些所有要素形成闭环，整装才能做好。

奥普执行总裁吴兴杰带来的是《泛家装竞争中的企业战略定位》：

企业的战略转移，背后是组织能力再次发育和调整。组织能力的发育和调整是一个非常痛苦的过程，从浴霸，集成吊顶到空气管家，这种变化是聚焦的。如果一个企业战略变化了，消费者不买单的时候那太恐怖了。消费者买单，跟你的技术和渠道是一脉相承的，关键点是企业的资源禀赋和组织的能力，首先它是聚焦，但是同时是变化的，因为卖浴霸，造一个漂亮的浴霸和漂亮的集成吊顶到一个好的空间管家，组织能力和企业的禀赋完全不一致，这个过程当中面临着很多的挑战。



我们自己分析一下组织的边界在什么地方。因为消费者在变化，在变化的过程当中，我们要牢记自己的边界在哪里，企业的资源禀赋和组织能力在哪里。如果你的这些能力不到位，只能说理想很丰满，现实很骨感，消费者不会为你的战略买单，只为你的产品和服务买单。 

论坛环节：网易家居全国主编胡艳力女士主持的论坛对话《家装要素的有效组织形式》，胡艳力抛出话题：家装企业如何在这多变的市场环境下进行爬坡;

论坛对话——我爱我家总经理马自强：

我爱我家在自己供应链体系的完善，使得配送成本、效率和客户感受有很大幅度的提升。管理系统的不断升级，让我的整个管理效率非常好，我觉得我们这个行业，没有后端，前面说得再好，可能还是概念。首先我觉得我们要做好这些要素，第一是你的交付。第二，我们现在在做自己的产品的升级，产品原先就有了，觉得套餐可能客户群体真的有点问题。可能我这样一说，互联网家装同行就拍砖了，其实互联网家装的客户群体不高，如果去挑真正好的客户，这是我们今年做产品升级的时候，不再是一个简单的套餐性价比了。而是把一些设计、理念引入进来了。



今年我们在做我们产品的时候，把厨房作为我们一个的突破口，厨房的设计，我们这次做包装的时候，包括橱柜整体的设计及空间的设计。我觉得套餐不再仅仅只是一个性价比了，它其实是要把更多家庭的元素，更多的设计去引入进来。只是套餐相对标准化程度比较高，所以它比较少为每一户去做很强的个性化设计。