联合营销，家具企业联合营销或成大趋势

联合营销，家具企业联合营销或成大趋势

面对越来越趋于成熟，越来越趋于多元的市场，商家的传统促销已显疲态，为了更好地保全实力，或是在更大程度上占领市场，许多家具企业陆续走上了不断整合的路子，联合营销或成大趋势。

有营销专家曾预言：“联合营销将是后经济时代的大趋势。”当下，为了更好地保全实力，或是在更大程度上占领市场，许多家具企业陆续走上了不断整合的路子，而且整合的程度也越来越广、越来越深。这种营销新模式的出现，是伴随着家具行业复杂多变的环境应运而生的。

失声的爆破

毫无例外地，在今年大大小小的黄金周中，商家如出一辙地复制了以往的营销模式，即是爆破。也毫无例外地，大多数商家并没有在这些爆破中收到预想的效果。

据笔者了解，在上半年，东莞的多数卖场都精心准备了多层次的让利大促销活动，参与其中的家具企业携手经销商纷纷打出低价让利牌，也确实成功吸引了消费者的眼球，家具市场上曾一度呈现一片“繁荣”的景象。不过，在这片虚假繁荣的背后，呈现的则是商家收获甚微的无奈感叹。

对于这种现象，业内人士认为，今年家具市场销量的下降，最主要的问题是房市的持续下滑，以及消费者对于房地产市场的持币观望，就算是买了房，但在购置家具上也会缩减开支。

此外，近年来，各家企业的促销活动种类繁多，导致消费者视觉疲劳;消费者对于各种活动开始以一种理性的心态参与，不再盲从的追逐低价，开始愈来愈重视性价比。有人就表示，近年来家具制作成本大幅度上升，本身价格就已经偏高，即使是活动价仍然超出了消费者的承受能力范围，所以，消费者寄希望于找到性价比高的家具。

也有企业表示，家具行业遇冷的另一原因是家具品牌没有形成集中效应。知名企业由于在其整个发展过程中重视品牌的经营，使得品牌本身在消费者心中已有一定的知名度，因此在节假日搞活动时更容易吸引消费者前来。而那些小企业由于资金、能力、培训等各方面原因的限制，无法大力推广品牌，致使消费者的认知度不够，因此无法抢占不可多得的节假日市场。

而无论何种理由，家具商家的这种营销模式显然已露出疲态。当然，商家偶尔搞搞促销也无可厚非，只是，对于越来越趋于成熟，越来越趋于多元化的市场，商家的传统促销显然已经不是抢占市场的唯一办法，联合营销的横空而出，自有其中的原因。



联合营销应运而生

面对宏观政策的调整、原材料涨价的压力以及市场竞争的加剧，促使众多家具企业不断加快转型升级的步伐，而联合营销正是在这一复杂的背景下应运而生的。这种营销模式的出现，主要有以下多个方面的原因：

第一，通过家具行业品牌与品牌之间的广泛合作，品牌成员既可以建立优势互补的市场网络，也可以共同提升市场的占有率和消费者对品牌的忠诚度。

第二，品牌与品牌结合有助于上下游行业的紧密对接，企业在专注自身领域的同时，也能借助与成员企业的互联互通了解上下游情况，从而准确把握市场。

第三，面对行业的不断洗牌，在产业链上寻求多元化发展能避免市场浪潮的冲击。通过对各产品间进行资源整合能够分散商家的经营风险，在一定程度上规避了某一行业受到市场波动影响而给商家带来的损失。从市场经营角度考虑，多元化战略把企业的经营风险分散了。

第四，随着新兴消费群体成为消费主流，他们对家装的个性化需求倒逼不少企业为此走上跨界经营，不惜一切代价“越庖代俎”。如在定制方面，诸如定制衣柜、橱柜、书柜等产品因其能够满足消费者的个性化需求深受市场欢迎，消费者可以根据实际需求定制专属家居产品，如此，市场需求的不断扩大让不少家具企业希望从中分得一杯羹，因此纷纷涉足相关品类的产品，从而引发企业踏上了跨界经营之路。

第五，跨界联盟的产品都是家居装饰所必需的，具有很大程度的可操作性。这些企业的产品非同质，这就在一定程度上避免了利益冲突。而且一般来说，这些联手合作的商家都是各自行业的领军企业，有良好的口碑和品牌美誉度，通过联合，可以更大限度地扩大品牌知名度，实现渠道、消费群体的资源共享，降低单个营销成本，增大销售总量。

第六，对于消费者而言，过去装修房子时，可能先要跑家具建材市场，又要逛各种家电卖场，在时间成本和消费成本上可谓是牺牲巨大。而品牌联盟则很好地解决了这个问题，例如消费者选购了家具、家饰之后，也可以顺便挑选灯具、空调、热水器等产品，从而真正实现一站式购物，构建“泛家居”的宏伟蓝图。

“泛家居”通过围绕“家届”这一核心来整合一切与之相关的产业。在“泛家居”的模式下，家具企业可以跳出家具的圈子，与家电、厨卫、建材、陶瓷等企业展开合作，共同发挥好各自的优势，并最终实现抱团发展。就合作形式来看，泛家居合作的企业双方除了共享同一个渠道以外，不同品类企业之间合作形成捆绑销售，有利于实现多赢的局面。

业内人士指出，跨界联盟的出现，为家装注入了更多新鲜活力，双方将形成互利互惠的共赢新模式。未来随着更多优质品牌的相继联盟，这种泛家居行业抱团发展的营销模式也将发挥更大作用，这对于改善中国家庭人居环境、打造家居一体化解决方案都具有重要意义。

然而，品牌联盟作为一种新的营销方式在广受诸多企业的推崇的同时，从实际状况来看，效果有点差强人意。因为这其中涉及到一系列的问题。

一方面，这些企业多数停留在厂家之间的缔约结盟，对消费者而言可谓是一厢情愿。因为，产品的最终目的始终要通过终端店面销售出去，终端经销商因为各地的经济状况不同，必然就会带来产品售价的地方差异，这就会使得联盟所施行的难度加大。而且，经销店大多身处家居卖场，其促销活动多数要听从卖场的安排，这就增加了操作的难度。

另一方面，虽然这些企业一般都是各行业所谓的领头者，但消费者喜好不同，购买需求必然有所差异。这些企业本来就没有专门针对消费者而进行“联盟产品”的配套，当一款欧美风格的家具，遇上一款中式的厨柜，显然会让消费者大跌眼镜，销售窘境也就在所难免。

在市场竞争逐渐激烈而又变幻莫测的环境下，企业究竟该以何种方式打破目前的营销困局?归根结底，企业还是要根据自身实际情况来选择最优战略。

各家具企业应该深谙此道。