尊敬的各位陶瓷卫浴品牌大佬,尊敬的刘总,感谢各位的到来,听完刘总和管总的演讲我非常激动。刚刚管总讲了很多家居O2O,今天刘总也讲了是为陶瓷卫浴量身定制的O2O解决方案,说实话我们压力很大,因为我们的产品也推出来才一年多,经过大概20家企业应用我们平台,有一定的应用经验但仍有很多不足之处,接下来希望跟大家交流,如果有任何问题可以随时打断,我们可以做一个交流。
主持人讲过联势是专注做家居O2O的解决方案,最开始不是叫O2O解决方案,最开始是我们公司有一个词叫做B2D2C,B是指我们的品牌,D指渠道,一般来说,目前我们比较成功的电商模式就是B2C,我们一般有个说法叫中间渠道商有没有存在的必要,是不是要被革命掉。我们2013年6月份把B和D一起结合服务C。到了2014,我们推出了家信1.0系统,加入了移动互联网的元素,我们去年六月份开始第一个服务的客户是安华集团,箭牌卫浴,后来我们和冠军联盟的总部八个品牌都有深入沟通,怎么样进一步打造专属的冠军联盟O2O平台。
我的名字叫谭勇,我的经历比较简单,第一份工作是做小灵通,后来在腾讯做游戏架构师,误打误撞,2009年腾讯家居频道是我们这个团队做起来的,我是家居频道的主编,2012年之后我们公司做平台和解决方案。刚刚说线上线下融合,电商跟店铺怎么对比我做一个总结,从商家来看,特别是经销商看客流好像越来越集中于线上,店铺的客流在下降,线上人群会比较泛一些,你都不知道他是不是要装修,客单双十一来了,价格有没有底线你也不知道到底有多低,但是店铺里面的成交价是高的,从商家来看电商和店铺有这两个不同,从消费者的视角,他们看到的会是怎么样,我也是消费者。第一看信息的时候,有很多信息,比如说商品信息、评价信息、服务信息,我觉得在线上来看比较透明丰富,比如说我去天猫,至少好评差评我能看到,商品的话我是随便可以浏览很容易,但是到了店铺,我的感觉是比较黑,这里面一定有猫腻,商品数量额是有限的,比如说做陶瓷的,陶瓷这个东西我也在逛过,看过很多品牌,他们店铺也算比较大,但是展示空间比较有限,更多是抛光砖还有微晶石,也会有几个空间,也有一些卫浴间,他受制于面积,商品的展示有限,空间也有限,但是到了线上货架是无限的,我们可以看到很多东西,他们也有一些补充,我去东鹏陶瓷逛给我推荐砖的时候拿了一个ipad过来,很简单的是换颜色,客厅换个砖是什么样子。到了线下店面,物理空间有限。
从购买空间考量,目前的建材家居体验店都在大卖场,北京一般是四环五环以外,要买就要考虑时间成本,我要去一趟交通成本、时间成本怎么算,如果说真正实现不进店就能了解所有产品所有服务,真的会有很多成本。再是安装,这个是线下有优势,家居行业退货率是8%,还有陶瓷,比瓷砖更好卖的卫浴,说白了如果损坏退都没法退,我们说这个体验比较坑爹,线下的配送安装还能跟进。售后来说我有体验,特别是双十一,当然淘宝的在线客服还是很专业的,卖之前很热情,卖之后就成反比了,至于线下来说,消费者心里面觉得跑得了和尚跑不了庙,有问题找你还是能找到,这只是对比。
O2O这个词讲了很多,实际上我们有不同认知,在座的嘉宾每个人心中肯定有几十个不同的O2O定义,真正的O2O不是天猫,不是京东,也不是自建一个B2C的官方商城,不是割裂网友线下消费者。比如我们在天猫有几个旗舰店,品牌在销售,90后是习惯于网购的人群,我推出了一个特供产品,这个产品在线下是没有的,我们认为这个消费者只在线上买不会去线下买,这只属于网友,不是线下消费者,但是在座的有80、90还有70后,你想想看你只逛店不上网不是的,消费者是融合的,你们割裂了,因为很难,你缺了线上的时候会发现线上的产品到线下没有,到了线上别人就说你懂的,为了怎么怎么样,经销商反对我们标了另外一个型号,所以价格便宜,我直销。到了线下经销商就会说特供,服务品质您懂的,消费者没法决策就不买,换一个平台。你入驻天猫、京东、日日顺之类的,都不是真正的O2O,O2O是两个词,一个是Online,一个是offline,经销商实际上是服务体验中心,承载更多营销功能,今天我们要谈的是希望能够帮我们实践真正的O2O解决方案。这里用了一个词,O2O解决方案是销售额=流量×转换率×客单价。真正的O2O来说,有可能一个人在你看来变成两个流量了,但你要给他一致的体验,这里要解决一个问题,是聚拢客流、提升精准性,第二个你不是忙着开新店,而是提升目前的店面,目前线下有一千个店应该在空中也有一千个店,线上的店面是无数的货架。第三个来说就是满足我们刚刚讲到的,消费者不是盲目的货比三家,进店之前通过空中店能够逛店,更便捷,最后可能一次去体验一下,看看产品做工怎么样。安装和售后,我们要承载所有客户来源,不管是线上还是线下,我都有统一的服务标准,真正的O2O应该是电商加店商,应该融合起来。
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