家具建材行业O2O模式的难点在哪里？

最近，电商领域第一微博自媒体@龚文祥 召集举办了一场“探讨传统企业新进入电商的新年计划与困扰”的沙龙，其中总结了家具建材行业O2O模式的5个难点，@龚文祥 将该总结在其微博发布后引发了较为热烈的讨论，有不少博友就相关难点提出建议，难点及各方观点整理如下：

一、你的家具建材商品不能随便哪儿都卖。如果你在互联网上放任商品到处卖，传统的经销体系就会被打乱，经销商会群起造反的；

@卓宝科技立华（卓宝科技副总裁）： 分产品线由当地经销商负责O2O落地。

@文文文文宾：如果可以，尽量区分线上线下产品线，同时可以尝试让经销商负责本地化的O2O运作。

@韩永胜S：价格体系的混乱祸源。而价格体系的混乱是家居、建材行业的最大弊病，各色终端都在浑水摸鱼。不论是品牌厂家、还是终端大型零售商场，谁首先能实现价格体系的相对一致，就实现了第一步大的突破。

@乐观的动力牛仔：可通过产品系列、子品牌和网销专品解决；当然部分产品可以和线下相同。

@我不是蕃薯：不过是利益分配的问题，品牌方主导的新渠道收益如何分配的问题。

@掌耀华（南京莫霍克家居维修中心总经理）：可以分不同的系列，子品牌，互联网专属。

@-澎湃：经销扁平化，终端转变成体验+服务+商品三结合。

@岛主007（宇邦厨柜营销总监）：第一，企业要做好控价措施，第二，企业针对加盟商做好产品区分。

@李月斌： 网络下单后，当地经销商配货。

二、你的商品所销售的当地要有专人来做售前售后的测量安装服务；

@乐观的动力牛仔：售前售后完全可以外包，已经有企业操作的成功经验。

@室内门营销：采用高薪＋提成的方式，签订安全之类的协议。

@我不是蕃薯：当地经销商这时候就可以扮演互联网销售服务商的角色了，不承担义务怎么会有利益分配。

@掌耀华（南京莫霍克家居维修中心总经理）：这个服务交给第三方。

三、大多情况下你没法在你的网站商铺里明码标价。所以消费者即使想买你的商品也无法下单：没价格怎么付钱？

@文文文文宾：非标产品必须引导消费者去跟线上客服交流。

@-澎湃：网站上的订单是区域经销商的，服务于他们，明码商品或解决方案。

@乐观的动力牛仔：即使是定制产品也可以标价，只是标价方法的问题，如橱柜的每延米等，1的问题解决了，标价更不是问题。

@我不是蕃薯：为什么不能明码标价，只能说线下的标价销售模式不适合线上而已。

@掌耀华（南京莫霍克家居维修中心总经理）：如果是子品牌当然可以标价。

四、消费者没有经过实物看样体验，一般不大可能购买你的商品；

@-澎湃：加强异地经销商覆盖。

@乐观的动力牛仔：在网上连钻石这样的产品都解决了，更何况建材家具。

@我不是蕃薯：网购到今天已经可以一定程度上满足体验需求跟购物保证。

@掌耀华（南京莫霍克家居维修中心总经理）：家居同质化严重，消费者基本可以根据同类型产品进行判断。

@国栋_蒸蒸日上：道出了实情，所以目前的建材家具的网络营销模式要做成真正意义上的电商很难。也只能是做推广做宣传，实现品牌传播，产品信息介绍，增强顾客的购买欲，获得客户询价，并吸引其到店消费。

五、异地运输成本太高了，万一消费者不满意要退货，来回的运费谁都不愿承担，对双方来说，风险都太大。

@室内门营销：能够覆盖方圆几公里，并当天上门服务安装和退换货。

@掌耀华（南京莫霍克家居维修中心总经理）：退货可以借助第三方服务，退货入本地仓储，进行第二次销售，尽量节约成本，减少损耗。

关于家具建材行业进入互联网的观点汇总：

@王泽旭V（益商优势市场总监）：家居被定义为第四大品类，这些问题都早已被解决了。 至于价格和产品，尽量差异化就可以。当然，如果供应链不能满足，那就把订单分配给线下商家。另外，相比线下，线上家居应该卖“改善型需求”的产品，看好简易家居这个品类。

@非可居品-王军（深圳居客电商创始人）： 家具行业O2O的首要任务是解决现有经销商群体的参与问题，在此基础上构建一个线上的超级O，最后是要有一套可实现经销商区域电商化的实操方法。行业电商 要爆发式增长，现有经销商群体电商化才是关键！以此来看，美乐乐，里外等互联网基因的企业现阶段只是推进家具电商发展的催化剂，暂不能成为革命力量。

@宜所安也：建材行业的电商发展在于订单，很多企业为什么觉得线上比线下容易发展订单，10-20块的生意也是订单吗？供应链的问题更关键的在于， 成本化竞争会拖死很多企业！要发展就要做流程化，做流程化就会产生更多的竞争后果！我更多地推荐企业客户做外包，而不是自己做电商！

@刘铭poppey：有一些不错，标准化产品如五金看九牧，非标产品如衣柜看尚品宅配。他说的问题确实是家居类产品目前电商现状，也要看到家居行业 的逐步发展，比如越来越多厂家在规范价格。有一些高利润或大件产品，本来就不适合电商。还有问题就是阶段性消费品，消费者了解程度低。更换周期长，难形成 二次消费。

@曾兆麟（美讯在线副总裁）：长期来看，零售业都会转移到线上，线下只会存在服务业。家居建材行业的互联网化进程相对其他行业会复杂一些。窃以为， 对红美这样的线下商业地产O2O无解，成本高、效率低必然最后是要死掉的。品牌和制造商如果不能全力转向线上也是死路一条，会被新兴品牌干掉。零售商能生 存下来的一定是彻底互联网化的。

@廖元Topinfo（美讯在线CEO）：有所为有所不为。装饰行业的生态非常复杂，基本由服务(设计与施工)、材料(原材料 、半成品)及室内配套(家具家飾)构成，拿服务部分做电商纯属意淫，顶多也就是个信息咨询辅助；而后二者完全可利用O2O或B2C实现交易化，且只有在闭 环条件下最完美。

@马可波罗磁砖北京站（华耐立家网络营销部总监）：现在电商渠道碰到家居行业，就是遇到思路的狭隘。家居行业的人对电商这块蛋糕想吃，又不敢吃，吃 又吃不对路子，一方面是思路上怕对传统渠道的冲击，另一方面是因为家居产品很多属于耐用消费品，消费者不了解行情的情况下也依赖于实体店面。

@罗海波Henry（LED网商学院创始人）：独立建站做B2C很难有未来，建材类别的属性属于耐用性产品，非消耗性，直接面对终端零售很难有二次 消费，而且这个行业多数会有一些行业潜规则（标定零售价不可取），重点还是整合隐形渠道、或是小批量工程业务、工程项目，瞄准那些有多次消费或是客单价比 较高的客户。我们就属于家居建材业的网络营销服务商，厂家电商模式应作为区域经销商的线上业务员，重点是通过线上整合隐性渠道；其次是大的工程项目，要有 量，不标价，不做零售。