家居建材O2O的机遇和挑战

家居建材O2O的机遇和挑战

每一种营销模式都是机遇与挑战并存的，关键是要看企业如何抓住机遇和应对挑战，O2O也是如此。因为消费者需要面对面了解瓷砖卫浴产品的外观和质量，而且它们对售后服务的要求较高。所以，瓷砖卫浴产品非常符合O2O线上展示营销，线下体验消费的特点。与喷墨打印技术相似，O2O使很多陶瓷企业处于同一起跑线上。通过互联网，线下实体店无论是黄金商圈还是偏僻街区，大家获取消费者机率都是均等的。甚至，对于偏僻区域的店面而言，也可通过打折、团购、优惠券等更优惠的方式把更多客户吸引到线下。博华企业策划部总监陈照田认为，“O2O线上配合线下，可以将线下店面转移出租金昂贵的卖场，将线下的实体店变成仓储型店铺，这样做可以很大程度上节省成 本。”线下店面在这种情况下可以花更多的精力服务消费者，而不是像以往那样，将力气花在如何吸引消费者上。O2O线上运行好的话，将大大减轻线下压力。

家居建材企业好何面对电商的逆势

核心提示：家居建材企业好何面对电商的逆势4月20日南方都市报家居思想汇沙龙第一期活动在深港人文生活馆举办，这场由南方都市报家居周刊策划并组织的沙龙，希望聚集深圳乃至[阅读全文...]

O2O虽然在陶瓷行业逐渐兴起，但是受限于当前初期阶段的形势，这一模式也存在诸多的问题。首先，陶企发展O2O模式会以经销商渠道为主的传统销售模式产生矛盾。传统渠道经销商与企业已经基本建立起相对稳固的价格和利润体系，O2O的出现会打破这种利益平衡，以致部分陶企暂时推迟发展O2O模式。但就算经销商加入企业的O2O模式中，产品如何定价?产品是否全国统一售价?是否要备齐线上展示的所有产品?经销商和企业之间利润如何分成?等等这些问题 都需要陶瓷卫浴企业和经销商协商。陈照田表示，陶瓷可以和经销商合作，企业负责线上营销，经销商负责线下服务，摸索出一条行之有效的道路。还有，陶瓷卫浴行业作为传统行业，在经营模式、产品类别等方面存在不少不足之处。比如网站推广、物流、售后、网站诚信、消费习惯等都影响着这一模式的发展。

天猫卫浴实体店落户重庆商社电器

核心提示：天猫卫浴实体店落户商社电器4月25日起，商社电器将牵手天猫卫浴，在商社电器解放碑旗舰店内开启天猫卫浴在重庆的第一个实体店。随着天猫卫浴落户商社电器解放碑旗[阅读全文...]

以物流而言，O2O的快速发展使得物流问题日益显露。当出现销售火爆现象，由于陶瓷卫浴产品体积大、质量重，运输时间长，有些店面很有可能出现断货现象。如果建立大型储备仓库，对中小陶瓷企业来说，成本又过高。据 唯一卫浴电子商务部经理牛新苗介绍，为解决客户体验、物流及售后服务问题，唯一卫浴创新营销模式，抛弃了传统经销商模式，采用连锁经营模式。这种全新模式 由总部、合作商、加盟商三方合作。总部负责统筹调度，合作商负责物流仓储，加盟商负责终端销售，三方都能参与利润分成，这就解决了线上与线下利益冲突的问 题。另外，这种模式线上与线下将采取全国统一价格，也就解决了价格冲突的问题。

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线上营销，线下体验消费；“没有线上的流量，就难于让消费者记住你的品牌，自然就没销量。”提及O2O线上营销，不少人都不约而同地认为线上访问的流量是关键。由此可见，建陶企业运作O2O首先要解决线上消费者访问量这一难题。可以说，线上流量的多少很大程度上决定了多少人会到线下实体店体验消费，而消费人数的多少则决定了O2O这个模式能否成功。据牛新苗介绍，在2012年陶博会期间，唯一卫浴推出的终端营销系统可以在线上进行品牌推广，宣传企业文化、产品展示，还具有360度产品展示、3D实景空间DIY等功能。

在线上营销方面，以佛山陶瓷商城为例，其集成了数码产品导购系统、三维样板间体验及设计系统、网上展示系统、网上信用交易系统、商户销售管理系统、终端服务管理系统等，让消费者在线上就能清楚了解到产品的特点。“建设佛山陶瓷商城，就是为了给消费者提供一个价格优惠、下单便捷、信用保证、服务周到的购物环境，给厂家提供一个辐射全国的产品销售渠道。”佛山陶瓷商 城相关负责人邓飚在商城上线当天曾表示，“会通过一系列规范服务，来减少建陶电商交易过程中可能产生的不确定因素。”据了解，佛山陶瓷商城目前已经推出 “网上交易”、“线下体验”、“资金监管”、“信用保障”、“终端服务”和“一站式设计、配送和安装”等无缝对接的系统服务体系，来保障线上营销。

知名营销专家叶茂中曾表示，“O2O与传统电商B2C、C2C的最大区别在于：B2C、C2C是把你购买的商品塞到箱子里，通过物流公司送到你手中，而 O2O是在线支付，购买线下的商品、服务，再到当地线下商家店面去提货和享受服务。这中间的物流成本可以省下很多，并能亲自体验商家服务的风范，感受商家 品牌成色如何。这将决定一个品牌的生存。”可以说，O2O强调的是“在店体验式消费”，而此前的电子商务强调的是“在线消费”。

相对于O2O线上营销，消费者更看重线下的体验和消费。管理大师彼得·德鲁克认为，公司的内部管理不创造价值，仅仅是节省成本，提高效率，只有面向客户的外部行为才创造价值。由此可以看出，客户在线下的体验和消费决定了一个公司所能获得的利益。与B2C相比，牛新苗认为，“O2O更加注重线下实体店的建设、产品配送和售后服务，更有利于售后型产品的销售。”她还表示，线下的产品品质要有保证，价 格要全国统一，避免恶性竞争。据介绍，唯一卫浴商学院的培训老师还会不定期到终端进行指导，更新终端店面的产品知识，指出并及时解决存在的问题，更好让消 费者享受到更好的体验和服务。而如何确保和提高体验、消费，成为企业O2O能否成功的关键。O2O通过线上吸引消费者，但真正消费的产品必须由消费者去线下体验，这就对线下服务提出很 高的要求。很多企业由于线下体验部分服务的缺失和不完善，从而让消费者产生了非常差的用户体验，导致无法产生重复消费，以至于让产品、服务并不完善的传统 企业在实行O2O时非常尴尬。

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因此能否保证稳定的服务体系质量也是一个很大的问题。在线支付、线下体验，很容易造成“付款前是上帝，付款后什么都不是”的情况。比如产品一旦与消费者预 定不符，质量低于预期，甚至低劣，就会产生严重的消费纠纷。因此，线下服务对O2O经营者来说是个大考验。据了解，唯一卫浴在这方面做得比较好。唯一卫浴商学院会对加盟商进行系统的培训，传授制度建设、营销技巧，分享终端服务经验等等，可以说让加盟商能在各个方面减少问题的产生，最大程度上满足消费者的线下需求。牛新苗认为，O2O在售后服务方面，安装、退货、换货可以都即时处理，节省成本，不似B2C那样需要较长的一段时间，而且瓷砖卫浴产品运费相对较高，O2O可以为消费者节省中间的运费。

O2O模式要求企业在线下要有丰富的资源，终端实体店要足够多，还要覆盖广泛地域，这样才能够让消费者实现就近消费，并享受完善的售后服务。一般来说，在全国拥有众多专卖店的陶瓷卫浴企业采用O2O模式相对而言较有优势