空与间创始人周懿：打造长期合作价值模型 与合作伙伴共赢高定赛道

        2020年6月21日，“无限空与间——空与间品牌暨产品发布会”在浙江嘉善隆重举行，高端家居空间定制新秀空与间正式亮相，线上招商也宣告开启。创始人周懿表示，空与间锁定当下精英消费人群需求，提供差异化的定制产品和服务，对于合作伙伴的选择会比较严格，除了产品支持外，对于其盈利模式、生意成长的健康和可持续性都将有独到的扶持政策。因此，空与间拒绝割韭菜式招商，希望打造长期合作价值模型。未来三年，空与间都会专注“高定”赛道，与合作伙伴一起深拓定制市场。


        记者：新品牌为什么叫空与间？它是一个什么样的定位？

        周懿：其实谈起空与间，应该还是来源于创业的抉择。有一个话题比较哲学，说人生的意义到底是什么。这个问题有很多不同的回答，我也看过不同大咖的诠释。在我们人生的进程中，通过各自的努力，赋予了人生不同的意义，人生不同阶段有不同的选择。其实创业一直是我心中的一个梦想，前面这么长的时间走过来，在我这个年龄，如果还不走出这一步，恐怕我就没有去体验不同人生意义的机会了。

        很多时候我会觉得自己既有信心又渺小，看马斯克的火箭已经上天了，这种创业的经验给我的震撼是非常大的。整个宇宙那么浩瀚，人类很渺小，这是一个很大的空间，而人类的一生又非常有限，我们在时间之河之中。我希望能够在家居领域，能够和我的团队一起做一些有意义的事情，所以我们就命名为空与间。


        记者：空与间在全屋定制这样一个赛道上，品牌定位、产品的差异化，是怎么样的一个规划？

        周懿：其实做一个完全竞争的市场，选择并没有很多。用竞争的话来说，要么差异化，要么性价比。我们不可能去做性价比，所以我们只能差异化。而差异化的这个跑道，得去鉴定它是否真的存在。实际上是我们做了比较长时间、比较大体量的市场调查。定制家居发展到现在，特别是2018年以后，应该是千军万马挤进这个跑道，但是它主要的问题是产能上来了，同质化却非常严重。这种同质化在整个定制消费潮流不停迭代的背景下，可以满足用户基本审美和功能需求，但依然存在问题。另一方面，消费升级的的确确来到了，尤其是80后、90后成为主流消费群体以后，他们年轻、视野更加开阔，审美和自我的个性化要求会越来越高，并且他们希望有更加品质的生活空间。这部分消费者和当下新兴需求的这部分，我们叫精英，他们中间的供需关系是存在差距的。这两年增长最好的品牌，往往是在产品服务上面、设计创新上面做得比较好的一些品牌，从几个上市公司的市值增长就能看得出来它背后的这个逻辑。

        所以通过我们自己的市场调查，通过对行业数据的观测，我们得出要做高端定制的结论，实际上是一种相对于同质化的、满足基本审美和功能需求的产品升级，我们希望有更加丰富、更好的品质、更加精致的市场。这个市场或者未来消费的浪潮是的的确确会来的，我们很真切感受到这一点，所以选择了这个赛道。


        记者：过去家居建材行业在城市扩张和渠道扩张，包括加盟伙伴的过程中，很多企业是招一批死一批，把经销商当韭菜来割，空与间在这个问题上是否有思考？我们怎么界定我们跟未来加盟商的合作关系？如何打造长期合作的价值模型？

        周懿：在我们当下这种环境里面，投资意愿应该是降到了相对低的地方，再加上的确存在这样的通病，我个人对割韭菜式的招商是非常非常反感。所以我一直要求我们的团队，宁愿慢一点，宁愿刚开始严格一点，也不要出现反复。其实一个经销商的失败可能带来的影响不是失败了一个个体，可能是乘数效应的。所以我非常害怕出现这样的情况。

        我们自己也是做了一些数据上的测算，定制行业在目前所有的家居品类中，甚至包含家电，经销商的投资回报比率还是最高的。光大证券有一份年报显示有33%的回报，就是一个经销商建一个普通的店面，300平方米，如果是大众定制的话，投入成本在80万元到90万元，但是它不存在周转的问题，因为我们定制没有周转这个概念。实际上它的建店成本，就是它的库存成本，所以取决于它的客单量和客单值，而客单量、客单值背后又有你销售出去的若干个产品来支撑的。所以我们现在想做的事情是，希望把这个投资和客单量乘着客单值这之间的关系，这个杠杆做到最大。

        以前我们都是卖各种各样的柜，卖板子，卖柜的话，像我们装修的过程中间，除了基装之外，天、地、软装其实还有一个很重要的是墙，现在我们想做的事情是把一堵墙的系统全部做完，所以我们是护墙、柜、门是一体的，就是一张设计图能卖掉这三个产品，这样的话单店经营的坪效、人效就会和以前有很大的不同，我们测算了一下，品类融合后的客单值大概是以前的2.5倍。


        记者：空与间全新的产品即将在2020年7月8号的广州建博会上亮相，在亮相之前，您对我们广大的行业内的朋友们，包括可能会成为我们合伙人的朋友们，有哪些寄语？

        周懿：我想定制行业发展到现在，好的产品是最终的竞争力，我们经过差不多9个月的打磨，在产品的原创设计上面，在产品的交付能力上面，以及整个产业价值链的效率运营上面，我们还是有信心的。并且，我们深知只有为消费者创造价值，才能够获取利润，也可以说你获取的利润是消费者对你价值创造能力的一种奖赏。

        我们整个生意、我们的这个事业要运转下去，不是我们企业内部的事情，而是我们企业和我们的合作伙伴一起的事业。所以对于合作伙伴的盈利模式、他生意成长的健康和可持续性，我们也会非常非常的关注。这包括我们对经销商的品类矩阵的选择，会是什么样的一张设计图，能卖出多少客单值来，它的坪效、人效。发展到现在，我们看到经销商群体发生了很大的分化。以前的依靠单品、单店大规模扩张的时代已经过去。所以我们更希望我们的事业是基于单店盈利模式，深挖单店价值，并且做好产品、做好品类矩阵，是这样的一个可持续发展的方式。


        记者：空与间未来三年里大概有什么样的规划？您预期要做到一个什么样的规模和高度？

        周懿：这个挺难回答的。我的想法是，我们首先三年之内是专注在高端定制这个跑道，同时做具备长期意义的事情。比如说一定要有财务指标来说的话，我的想法是能够做到五到六个亿，能够站稳这个跑道，品牌能够有一定的知名度，能够获得消费者的认可。