麦田咨询王雷：疫情后市场重启，企业逆境超车的秘诀【现金流】

｜独角兽之战本期嘉宾简介

王雷

麦田咨询创始人

商业策划人、天使投资人

咨询策划行业领军人

中国女社导师、师董会导师

畅销书《变现》《雷声》作者

｜关联简介：【麦田咨询】

麦田咨询致力于为创业者搭建一个创业咨询和赋能孵化的一个平台，专注于帮助企业梳理商业模式及革新盈利模式，擅于优化变现路径渠道策略和方法，是一家聚焦商业咨询和变现的专业公司。




《独角兽之战》对话麦田咨询创始人王雷，解读独角兽企业的发展之路，企业如何在疫情后时代自我审视与革新，实现逆境超车？


问：选择与《独角兽之战》栏目组合作？您期待的是什么？（或者希望达成什么目标）

王雷：

选择与《独角兽之战》合作，希望通过这一档有公信力、有价值的媒体栏目，给参赛选手、创业者、企业家或老板传递创业理念，帮助他们认清创业现状及梳理他们的商业模式。

我认为最有价值的是后端，麦田咨询能通过与媒体的联动合作，给创业企业提供全套商业服务，以这样的方式，能够真正意义上帮助到参赛选手（企业者）。

这些年来，我们也接触了各种各样的节目，但是与麦田咨询的发展初心不是很契合，所以一直没合作成功。这次《独角兽之战》栏目的出现，正是我们一直寻找的、具有媒体属性的栏目，是能够真正给麦田咨询赋能，帮助我们的客户和学员迈向更高层面，所以我非常期待这一次的合作。同时，我们也希望通过此次合作，能够让我们的学员连接到更多后端的头部资源，为他们的创业提供更多的筹码和有利条件，这也是麦田咨询选择与《独角兽之战》栏目合作的一个非常重要的原因。

总结一下，主要为三方面：

第一，理念和价值观高度一致；

第二，《独角兽之战》创业赋能的模式非常立体，形成了一个闭环；

第三，我认为《独角兽之战》可以很好给麦田咨询赋能，让麦田咨询迈上一个更高层面。


问：您是怎么定义“准独角兽企业”，您认为应该具备什么样的基因才算是“准独角兽”？

王雷：这些年我们接触过很多辉煌的企业，也见证过很多辉煌企业的快速没落。昨天，他可能是一个很辉煌的创业者、或是很辉煌的一个创业明星，但是明天他有可能就会成为失信人。所以我们不是特别愿意用什么独角兽，准独角兽这些标签来定义一个创业者。但是如果非要给他们一个评判的依据和标准的话，我认为有以下几点：

第一，创业团队是否有一个很好的一个初心。

你的创业是为了解决社会或者是一群人的痛点和需求，还是只是为了满足自己的一己之欲，我觉得这是一个非常重要的属性。

第二，创业团队要有敬畏之心。

我认为任何一个创业团队需要对于产品、对项目要有敬畏之心。只有你的产品好，项目才推进与落实，才能更好给消费者或用户传递不一样的声音和价值。

第三，要有用户思维，不断迭代与革新。

我认为非常重要的一点就是要有用户思维，要不断的迭代、革新、升级我们的理念，不断的去创新模式。当前时代下，商业频次更新太快，昨天可能是先进的，但今天可能已经很落后了，所以要把快速适应高频迭代的时代，并抓住它，挥发其优势。

第四，管理、经营、模式创新的基因。

对于管理上、经营上、模式创新上，我觉得要做大量的复盘，这也是我较期待通过这样一个比较客观公正的一个真人秀的方式，能够呈现真正意义上独角兽应该有的一个状态和样子。

以上四点就是我认为独角兽应该具备一些先决条件和基因，能够满足这样一个条件，我认为再考虑到营销、渠道、产品、营收、现金、利润乃至于未来企业的估值。当然，对于独角兽企业来说，也不要盲目追求估值，根据企业现状及实力，找到适合自己发展的战略，一步一个脚印向独角兽企业迈进，这才重要，否则过度追求估值最终造成的结果可能就是事与愿违


问：疫情爆发后，企业该如何抓住发展机遇？

王雷：我认为2020年要抛开疫情本身，2020年的长尾效应才是我们每一个创业者和企业家必须要去面对的。

表面上，这个疫情只是一两个月的事，但事实上它对于中国经济的影响可能是未来三五年的影响。所以我们要站在这个时间的长河当中，重新审视疫情所带来的影响。这段时间大家也看到，全球海内外已经超过我们的预期和想象。作为世界共同体，此刻要共同来面对疫情带来的巨大挑战，所谓牵一发而动全身便是目前现状，那如果说要给到一些建议的话，我主要从三方面来看待：

第一个，现金流维稳，一定要有信心。

疫情爆发的第一阶段，你会发现所有企业竞争的本质不在于企业能否盈利，而是在于企业能否通过用现金流熬3到6个月，甚至1年的时间，就看谁能耗得久。当万物复苏、消费复苏、市场重启的时候，绝对是逆境超车的最佳时刻。所以一定要现金流。

所以我这两天在深圳，当地企业咨询时，我也是跟他们说，2020年不要盲目追求利润，一个产品亏本都要卖库存，哪怕贱卖也要清库存，一定要回收现金流。如果没有销售，就没有现金回流，市场就不能重启，还有员工、物业水电要支付，所以这是我们必须要面临的问题。

第二，创新运营。

要思考如何低成本运营，按照咨询公司的逻辑，我们经常把它概括成一句话，叫做“小企业做大业务。”什么叫做小企业，就是把企业规模做小、投资做小、投入做小、运营做小，说白了，就是开源节流，低成本运营。

做大业务是什么呢？就是把渠道做大、用户做大、销售做大、现金做大、营收做大、利润做大。当下，我们一定要通过思维的创新，商业模式的创新进行企业的创变。很多独角兽企业，包括您说的瞪羚 企业，虽然只有几十人的规模，但是它一年可以创造10亿甚至百亿的产值和规模。为什么？因为他们足够轻，利用互联网思维及当下高速迭代的一系列的方式和方法，可以快速获取终端用户数据。所以小企业做大业务并不冲突，不仅不冲突，而且可以很好的兼容，这也是麦田咨询经常给很多创业者和老板做的咨询，我们善于用策略和方法指导实操。

第三，业绩增收，构建立体营销体系。

2020一定要拉业绩，刚刚说了除了低成本运营和现金流维稳，谁有订单，谁就能存活得长久。所以不管用什么样的方式，一定要让订单和业绩增长，才能往原来的方向重启。如果不能够实现增收，现金流依然面临持续的考验，我刚才说了我们跳出3到6个月，未来可能是三到五年，甚至有一个持续的影响。我们也不知道今年或者明年市场方向走向哪里，所以一定要建立立体营销的模式去构建企业的增长和营销。包括传统的线下店产品怎么做？微创客模式该怎么做？社交电商该怎么做？甚至直播电商该怎么做？思域流量该怎么做？等等都是营销的一部分。

问：对于创业企业，有什么话想对他们说？

王雷：其实以上三点就是我个人从宏观层面的建议，《独角兽之战》虽是一个窗口，也是一档媒介属性的栏目，但我更期待这档节目能成为大家一个自我审视的一面镜子，通过导师的对话，通过竞争选手之间的这种对话和博弈，以及团队之间内部的一些对话，我希望他们能够全方位立体的去认清自我，认清现实，并且不断的审视革新。

我觉得其实做的创业已经不再是埋头拉车的时代。我们还要抬头看路，路在哪？我觉得路可能就在于我们这档节目所描绘的一整套蓝图里，所以麦田咨询，非常期待跟与栏目组一起，能够真正意义上帮助和赋能参赛者，这也是我们麦田咨询一直以来的一个情怀和理想。