家居建材不是所有产品都适合网销，网络营销应更注重服务

家居建材不是所有产品都适合网销，网络营销应更注重服务

从1994年至今，互联网进入我国刚好20年，这也恰好是我国房地产和家居建材行业飞速发展的20年。互联网这一新兴产业在带给人们大量资讯的同时，也给各领域的企业创造了新的营销机遇。相比之下，家居企业的互联网营销模式兴起较晚，其正在从线上线下结合向移动支付转变。可以预见，随着互联网的持续发展，家居企业的网络营销模式势必将不断创新，从而为消费者提供更加便捷的购买模式。家居建材企业传统的营销战场主要在家居卖场、建材城，线下实体店营销的模式一直伴随着这个行业的发展，直到2005年电子商务发展起来并渐成气候后，家居企业才逐渐认识到网络的重要性，也认识到网络渠道对销售的带动作用。于是，不同类型的家居企业纷纷开始试水网络营销模式。

网络营销更直接

郭伟，某事业单位员工，2013年年初购买到北京市通州区的一处保障房，于当年7月装修完工，如今已入住近一年时间。在回忆自己的装修经历时，他总结道：“没有想象中那么难，但也遇到了不少麻烦事儿，不过最后都顺利解决了，这其中互联网功不可没，通过在网上了解资讯、与其他业主和商家沟通，解决了不少烦恼。”由于是初次置业，既没有装修经验，也没有大把时间去市场看建材，因此在收房之初，郭伟很担心自己的装修能否顺利进行。不过，让他感到幸运的是遇到了一批跟他境况相似的邻居，他们组建了一个装修QQ群，大家群策群力，顺利地完成了各自居室的装修工程。“


我们的装修经验是，不要排斥商家加入网上的讨论，推销他们的产品，因为一般商家在这种业主居于主导地位的QQ群内都会讲实话，并会把一些行业内的情况说出来，避免我们走弯路，而且大家能够集结力量与商家砍价。”郭伟认为，这是自己能够比较顺利地完成装修工程的主要原因。换一个角度看，这也正是建材商家，尤其是中小规模商家的一种非常有效的营销模式，他们通过联合，形成一个大到家具、橱柜，小到地漏、灯具的一条龙服务体系，可谓是一站式服务。

记者在北京十里河某建材城的装修基地看到，这里集结了从水电改造、装修、暖气改造销售到开关面板、橱柜五金、油漆涂料、地板瓷砖等几乎所有与装修工程有关的企业。他们的营销模式非常直接：销售人员先是在网络论坛、QQ群、新闻网站上打探北京各处房屋的销售信息，再建立小区业主论坛、QQ群，力争在收房之前就开始“服务业主”，并通过免费验房、收房的方式获取业主信息，进而推销自己的产品。据了解，这种模式直接有效，因为对于业主来说，装修属于刚性需求。

记者在十里河建材城的一家品牌橱柜专营店看到，这里不仅位于该建材城的三层，并且在走廊的尽头，店里灯光昏暗，几乎无人光顾。在被问及如何销售产品时，该专营店的销售人员告诉记者，他们主要靠从网上拉来客户，并努力留住客户。这种模式的优势在于，企业接触业主的周期较长，大概从楼盘开盘就已开始关注，最少持续关注时间达一年以上。在这种营销模式下，业主和建材商家可以实现双赢：一方面业主获得了低于市场价格的产品;另一方面商家能以量取胜，批量出货，薄利多销。

不是所有产品都适合网销

对于当下的家居建材企业来说，互联网、电子商务是个绕不开的话题，然而，家居建材产品种类繁多，并不是所有产品都适合在网上销售，这需要企业进行合理的判断和选择。郭伟为记者讲述了自己在装修中遭遇的一件事情：在墙面基层处理完毕后，他根据合同约定，给涂料经销商打电话要求对方送货，但被告知，他之前订购的涂料型号在市场上缺货。随后，他到附近的居然之家建材超市查看，发现该型号涂料有售，只是价格比自己订购的要高。由于涂料施工有严格的时间要求，无奈之下，他只好另外加付100元，更换了另一型号的涂料。

对于郭伟的遭遇，一位业内人士表示，这其实是涂料企业对传统经销渠道的一种保护。他认为，建材企业进军网络渠道有三种类型，第一类是企业拥有强势的传统渠道，其在涉足电商渠道时，不能仅是把传统渠道的部分销售转移到线上，这样会破坏原本完善的传统渠道，得不偿失;第二类是传统销售渠道建设一般的企业，这类企业在进入电商平台后，往往实行业务分区管理，通过电商平台的无盲区覆盖的特性来弥补自己在实体销售渠道中的不足;第三类是基本没有传统销售渠道的企业，其主要通过电商平台来销售自己的产品，这样的企业需要具体分析行业竞争状态，进而确定营销策略。他认为，郭伟遭遇的就是第一类企业，尽管其网络渠道已经畅通，但销售模式还是更倾向于使用传统渠道。

另据这位业内人士介绍，除了销售渠道不同外，还要看产品的类别。对于家居建材类产品来说，适合通过电商渠道销售的首要条件是易运输和存放，其次是易安装和操作。以往我国百姓家庭装修主要依赖专业人员来完成。随着网络营销的发展，有越来越多的建材需要消费者从网上购买后自行安装，这就要求生产企业在设计产品时趋于“傻瓜化”，即尽可能地简化安装环节，让普通消费者自己就可以完成安装。在这方面，国内的建材企业可以借鉴宜家的产品设计理念，这也是电商渠道能否成功的要素之一。

网络营销也应注重服务

很多销售人员认为，网络营销就是将产品卖出即可，无须负责售后服务。其实，这种想法是错误的，因为即便是通过网络渠道销售，也需要从服务入手，力争满足消费者最迫切的需求，这样才能得到消费者的信赖。其实，产品规划设计人员完全可以借助社交网络来收集消费者的需求，并以最快的速度来满足这些需求，这样一来，从员工到消费者，人人都是产品的经理，买卖双方就形成了紧密互动。以餐桌为例，企业可以根据征集到的消费者需求与设计建议，针对不同的人群提供出几十套设计方案，再由消费者通过线上投票的方式挑选出最受欢迎的产品，然后进行批量生产。

至于剩余方案，企业一方面可以再次征求消费者的意见进行修改;另一方面，也可以作为定制产品的方案，提供给有特殊需求的消费者。在网络的带动下，这样的生产销售理念可以让企业改变传统思维，更好地服务消费者，从而让企业良性健康地发展下去。